U pozadini gotovo svakog obiteljskog biznisa postoji misao koja se teško izgovora naglas: što će biti s ovom firmom kad ja više ne budem tu? Upravo zbog toga Kluba poduzetnika Udruge Prsten organizirao je 17. ožujka predavanje na temu Akvizicija u Hrvatskoj i zaštitni mehanizmi kod kupnje i prodaje društava koje je održala Maja Vuletić, odvjetnica s iskustvom u području statusnih promjena i transakcija.
Predsjednik Kluba Pavo Ćorluka otvorio je susret jednostavnom, ali teškom opservacijom – da u sve više hrvatskih obiteljskih tvrtki mlađe generacije ne pokazuju snažan interes za preuzimanje posla koji su njihovi roditelji gradili godinama, ponekad i desetljećima. Ne zato što im nije stalo. Nego zato što je to težak teret, i zato što nitko nije rekao kako izgleda put koji slijedi. A taj put – prodaja, prijenos, akvizicija, mnogo je složeniji nego što se čini izvana.
Sve počinje analizom. I to ozbiljnom
Odvjetnica Vuletić govorila je o primjerima iz prakse, o transakcijama koje su uspjele i onima koje su se raspale, a uvijek se točno zna na kojoj su se točki raspale. Kao odvjetnica specijalizirana za M&A transakcije i korporativno pravo, prošla je kroz dovoljno kupoprodaja tvrtki da svaki apstraktni pojam zna ilustrirati konkretnim primjerom.
Na predavanju su poduzetnici koji su gradili firme, zapošljavali ljude, preživljavali krize upoznati sa središtem jednog procesa koji se u Hrvatskoj sve češće događa, ali o kojemu se i dalje premalo zna.
“Prije nego što itko potpiše bilo što“, kaže Vuletić, “mora znati što kupuje. Due diligence, dubinska analiza ciljnog društva, nije formalnost. To je operacija na otvorenom srcu biznisa. Pravnici, financijaši, porezni savjetnici zajedno pregledavaju sve: od društvenog ugovora i zaloga poslovnih udjela, do ugovora o radu, aktualnih sporova, nekretnina, kredita, dozvola, GDPR usklađenosti i intelektualnog vlasništva. Zašto? Zato što ono što ne znaš, može te koštati više od same kupovne cijene“.
Na osnovi te analize kupac ne samo da dobiva sliku stanja — nego donosi odluku: nastaviti ili ne. I ako nastavlja, zna u što ulazi.
Tri faze, jedna transakcija
Odvjetnica Vuletić sudionicima je rasvijetlila nešto što mnogi ne znaju: kupoprodaja tvrtke nije jedan trenutak, nego proces s tri jasno odijeljene faze. Najprije potpisivanje, ugovor kojim se strane obvezuju. Potom međurazdoblje, vrijeme u kojemu se ispunjavaju unaprijed dogovoreni uvjeti, pribavljaju suglasnosti, rješavaju regulatorne prepreke. I na kraju zaključenje, trenutak kad vlasništvo stvarno prelazi, a novac mijenja ruke.
Između potpisivanja i zaključenja ponekad prođe nekoliko tjedana. Ponekad i nekoliko mjeseci. U tom se međurazdoblju mnogo toga može promijeniti — i upravo zato postoje zaštitni mehanizmi.
Tko štiti koga, i od čega?
Zaštita nije samo stvar kupca. Izjave i jamstva prodavatelja, činjenice o stanju društva koje prodavatelj daje u ugovoru štite kupca od nepoznatih rizika. Ako se nešto pokaže netočnim, kupac ima pravo na naknadu štete. Ali ona potiču i prodavatelja da bude potpuno iskren: bolje reći sad nego se pravdati poslije. Obeštećenja su nešto specifičnija — pokrivaju poznate rizike, one koji su se već identificirali i o kojima su se strane dogovorile. W&I insurance -polica osiguranja izjava i jamstava, instrument koji je u razvijenim tržištima postao standard, a u Hrvatsku tek dolazi. Ideja je jednostavna i elegantna: ako prodavatelj pogriješi u izjavama, kupac naknadu ne traži od prodavatelja nego od osiguravatelja. Prodavatelj izlazi čist, kupac ima sigurnost, a novac ne stoji zarobljen na escrow računu dok ne istekne rok jamstava. Osim toga postoje i escrow računi, earn-out mehanizmi kojima se dio cijene veže uz buduće rezultate tvrtke, odgođena plaćanja i garancije matičnih društava. Svaki instrument ima svoju logiku, svoju primjenu i svoju cijenu.
Hrvatska i regija: novac se kreće
Kontekst o kojem je predavačica govorila nije bio samo lokalni. M&A tržište u regiji srednje i istočne Europe doživljava pravi uzlet — 42,5 milijardi eura vrijednih transakcija u 2025., što je 36 % više nego godinu prije. Više od polovine dolazi od stranih investitora koji gledaju prema istoku Europe i vide ono što domaći ponekad propuste vidjeti: perspektivna tržišta, kvalitetnu radnu snagu, rastuću domaću potražnju i sve dublju integraciju s EU-om. U Hrvatskoj se to najjasnije osjeća u turizmu, tehnologiji, energetici i maloprodaji.
Poduzetnici su na kraju predavanja dijelili vlastita iskustva, neka uspješna, neka manje uspješna, postavljali pitanja, raspravljali…
Na kraju je predsjednik Ćorluka predavanje zatvorio rečenicom: Teško se firma stvori, a još teže proda. Kratko. Točno. I dovoljno za razmišljanje…
(G J)